Você já foi à feira?

Feira de bairro mesmo! Aquela que vende peixe, legumes, artesanato… Eu, particularmente, adoro tudo, desde os aromas até as opções de frutas que nunca vi na vida!  Mas o que isso tem a ver com gatilhos mentais?
Calma que já vamos chegar lá.

Imagine que você está andando pela feira, algo chama a sua atenção. Você encara algumas frutas bem exóticas e para para olhá-las. É só curiosidade mesmo, você não quer comprar… mas do nada, aparece um vendedor com uma fatia generosa da fruta que você estava olhando. “É uma Pitaya”, ele diz. “Vem direto do México, e é uma delícia…” Você agradece, mas diz que não quer.

Pode provar, é “sem compromisso”, e logo te conta a história da tal da fruta, da sua relação com os Astecas e como ela é usada até para emagrecer. Você experimenta um pedaço, bem generoso. Está deliciosa. É tudo aquilo que o vendedor te prometeu e um pouco mais. Na verdade, ela é tão boa, que você quer levar uma porção inteira pra casa. Mas ela é bem cara, afinal, é importada. Não importa. Vale o preço. Afinal, não é todo dia que você pode provar algo tão delicioso. Além do mais, você se sentiria mal de não levar uma porção inteira pra casa, o vendedor foi tão bacana com você, tão gentil… E ele levaria prejuízo se, depois de comer um pedaço tão grande da fruta, você não levasse nada pra casa, não é mesmo? E você não quer isso. Você se importa com ele. Você quer ajudá-lo e ainda por cima, levar pra casa aquele fruto dos deuses. Você sabe que todos vão adorar. Não tem nada a perder. Você vai ajudar e ser ajudado.

Ok. Decidido. “Vou levar.”
Essa situação, é real, já aconteceu comigo e talvez tenha acontecido com você. E eu tenho certeza de que você saiu pensando que comprou a tal da fruta porque quis. Não podia estar mais longe da verdade. Aconteceu nessa história o que acontece com a gente o tempo todo. O seu cérebro te enganou. Você não queria experimentar e muito menos comprar. Mas ele fez com que você se sentisse bem com isso, sem culpa. Porque? Seu cérebro criou uma narrativa que justificasse a sua ação e por isso, você saiu da história sentindo que fez o certo. É capaz até de voltar a comprar a tal da Pitaya. Mas como isso acontece? Bom, um cara chamado Maclean teorizou nos anos 1970 que o ser humano tem três tipos de cérebro dentro da nossa cabeça, o sistema límbico, o Neocórtex e o mais antigo de todos, o reptiliano, que é chamado assim porque ele engloba os nossos instintos. E quando algo atinge essa área do cérebro, a gente não costuma analisar com cuidado.

Nós só agimos. E adivinha?

O vendedor também não é tão bonzinho nesse processo. Ele pode não ter nenhum treinamento em vendas, mas ele sabe, mesmo que intuitivamente, exatamente o que está fazendo e qual vai ser o resultado. Isso porque ele entende que algumas comunicações funcionam de forma diferente das demais. E você tem sido abordado por esse tipo de comunicação que não deixa opção já faz tempo, você só não sabia disso. Elas fazem com que você tome atitudes que de outra forma, não tomaria. E tem até um nome para elas: Os Gatilhos Mentais.

Existem diversos e cada um tem a sua história e a sua maneira de passar pelas defesas do cérebro sem que você note. Esse, que usei no exemplo acima, é conhecido como o Gatilho da Reciprocidade, e ele está bem presente no seu dia a dia. Quantas vezes você já recebeu um material tão fantástico gratuito, seja um Livro, um vídeo ou qualquer outra coisa, que sentiu a necessidade de devolver a gratidão?
Essa é uma das estratégias mais antigas e mais conhecidas da história da humanidade. Dar para receber. Tem gente que conhece isso com o nome de lead Magnet, outros usam nome de isca digital. E tem que nem perceba esse fenômeno como um gatilho mental, o da reciprocidade. E isso explica porque a sua estratégia de lead magnets não está funcionando.

Eu explico:
A maior parte das pessoas trata um lead magnet não como um gatilho mental, mas como se fosse uma mera formalidade, um passo obrigatório do funil para gerar leads. E por isso, seu material acaba mesmo é na lixeira do computador do pessoal. A real é que o formato pouco importa, você precisa levar um conteúdo de qualidade tão boa, que faça com que a pessoa que leu se sinta realmente agradecida ao receber seu eBook. Não entre no modo automático e esqueça qual é o sentido da criação daquele material, assim como o vendedor da feira, nem por um instante esqueceu o que ele queria quando te ofereceu aquela pitaya. Eu tenho certeza de que um dia, você vai ser tão bom nisso quanto o vendedor de frutas da feira.

Fonte: Mundo do Marketing, por Anderson Palma

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